BARRERAS QUE REDUCEN LAS VENTAS

Todo proceso de venta, principalmente de un producto nuevo, debe ser un proceso en el cual se eliminan barreras que el mismo cliente elabora para no comprar un producto.

Las barreras normales son producto de la desconfianza a productos de otras marcas, desconocimiento de que existe dicho producto, no querer tomar riesgos, etc.

Hay muchas técnicas de venta que ayudan a productos nuevos o desconocidos a entrar en el mercado como las ofertas, degustaciones o devolución del dinero si no queda satisfecho. Aun así hay barreras, consideradas como las más comunes, que tienen sus propias técnicas de venta para poder vencerlas.

Las barreras de las que hablamos son:

Cuesta demasiado: Cuando un cliente ve el valor del producto o servicio, sin tomar en cuenta los beneficios que le puede traer. Para evitar que el cliente sienta que va a perder con esa inversión, es más importante recalcar lo que va a ganar o ahorrar al conseguirlo. Este es el caso de los seguros, leasing y software, que son una fuerte inversión para la empresa pero les va a ahorrar dinero en el futuro. También puede verse esta barrera con ciertos alimentos, vitaminas y complementos dietéticos. Las estrategias personales pueden variar, lo importante es convencerlos de que si consumen dicho producto van a estar más sanos.

1. No va a funcionar/No va a funcionar conmigo: Esta reacción es común en

personas que han creído antes en ofertas o publicidad y el producto no ha sido lo que esperan o creen que si funciona pero para otras personas. Para esta barrera, se usa la “prueba social” o “Social Proof” en la que, usando confirmación de terceros que pensaban igual que ese cliente, ya están beneficiándose del uso de un producto o servicio.

2. Puedo esperar: Siempre existirán clientes que no creen que tienen una necesidad o problema en ese momento, y menos que puede ser resuelto con un producto o servicio específico. En este caso, es necesario tomarse un poco más de tiempo con ese cliente para poder educarlo. Es importante demostrarle que si tiene ese problema y que es solucionable. Un caso muy común en esta barrera es la gente que no quiere revisarse la vista por no querer usar lentes o no cree que tiene problemas de visión.

3. Es muy difícil: Está última barrera es creada por clientes potenciales que al creer que deben realizar un esfuerzo descomunal para obtener un producto o sus resultados, no desean adquirirlos. Para esta barrera se usa la misma solución que en la barrera “puedo esperar”, educando al cliente. El enfoque que hay que darle a la explicación que se le dé es que el esfuerzo que se aplique será proporcionalmente comparado con los resultados que se alcanzarán.

4. No compro en línea: Esta última barrera es la que se origina por miedo a no recibir un producto como se ofreció en internet o no recibir nada en absoluto. Para minimizar esta sensación de riesgo, es importante que se utilicen una o más técnicas: 

a. Páginas certificadas: Pueden utilizarse páginas dedicadas a ventas por internet, que dan más confianza a los compradores. También puede certificarse la página con sellos de calidad. Las cuatro empresas de certificación más conocidas son Fia-net, Labelsite, ChamberTrust, Webcert.

b. Información: Publicar información de su razón social o forma jurídica en la página web, para que pueda ser comprobada por el cliente. Hay que tomar precauciones con esta técnica por seguridad de la empresa y sus empleados.

c. Social Proof: Que cada artículo que se vende en tu tienda online pueda ser calificado y se pueda comentar la atención que se dio. Pueden instalarse un plug-in de Facebook para que los comentarios sean desde esa red social.

Representar bien a la marca, una buena imagen del producto, buena imagen del vendedor y una buena atención pueden disipar las barreras incluso antes de que aparezcan. En los puntos de venta, todo material P.O.P. da certificación de que un producto es bueno por el simple hecho que se demuestra que se invierte en la imagen del mismo.