La Compra por Impulso es la reacción lo veo, me gusta, lo llevo, sobre un artículo que no estaba en la lista o intención de compra.

En otros artículos hemos hablado de que la decisión de compra es influenciada por el punto de venta. Es importante destacar que las necesidades y las motivaciones son un punto de partida indispensable el diseño del producto, el empaque y el material P.O.P. y en la generación del impulso de comprar un artículo.

NECESIDAD

Una necesidad es un estado de carencia de un producto que nos permita sentirnos bien o que aporte algo importante a nuestro estilo de vida. Las necesidades pueden ser innatas o adquiridas y no pueden ser satisfechas permanentemente. Al disipar una carencia, siempre aparecerá otra.

 El objeto principal de la compra por impulso, es distinguir una necesidad en un grupo objetivo y convertirla en un deseo.

Si la necesidad es de beber algo, el deseo será una bebida gaseosa. La suma de todos los deseos de un grupo se convertirán en la demanda y la oferta será el medio para satisfacer la demanda.

El trabajo del marketing en el punto de venta será detectar cualquier necesidad, estimularla como deseo, desarrollar una oferta y así satisfacer la demanda, provocando en el consumidor una sensación de inconformidad si no es de esta manera.

MOTIVACIÓN

Son los estímulos de movimiento que causan que alguien realice una acción determinada hasta terminarla.  Depende mucho de la voluntad y el interés.

La motivación de satisfacer una necesidad es la herramienta principal de la compra por impulso. Es hacer que la persona sienta que un producto va a hacer que su vida sea mejor o que ese producto va a desvanecer una sensación carencia que no sabía que tenía.

Para crear una motivación de compra, hay destacar el producto del de la competencia. Los colores, la iluminación, la altura del producto, la publicidad, el precio y el empaque son las principales herramientas del artículo que se está vendiendo.

Esto se simplificará cuando el producto ya sea conocido por el cliente y su necesidad ser “la mercancía” de “tal marca”, por lo que hay que evitar que otra marca pueda motivar que nuestro cliente satisfaga su necesidad con su mercancía. Por esto insistimos en que la exhibición es la mejor opción para destacar su marca, pues un exhibidor puede incrementar las ventas hasta en un 210%.